“왜 안 될까요? 이유를 도무지 모르겠네요.”
스타트업 분야 변호사는 법률 자문 외에 대표들의 카운슬링도 불가피하게 담당하게 된다. VC(Venture Capital), 개인 엔젤투자자의 투자가 사업진행에 있어 중요한 대표들은 종종 ‘왜 자신들의 진면목을 알아보지 못하냐’며 답답해한다. 대표들의 눈에는 보이지 않는 것들이 제3자에게는 의외로 쉽게 들어오는 경우들이 있다. VC가 투자를 하지 않는 이유는 의외로 간단하다. 안 팔릴 것 같다는 것이다.
스타트업에 뛰어드는 사람은 크게 두 가지로 구분된다. 발명가와 사업가. 전자는 자신의 기발한 아이디어를 대중에게 선보이고 이를 통해 부와 명예를 얻고 싶어 한다. 후자는 대중의 니즈에서부터 사업아이템을 개발한다. 둘 간의 차이는 ‘페인 포인트(Pain Point)’의 유무다. 사람들이 고통 받고 있는 지점을 파악하고 이를 개선할 수 있는 서비스를 내놓았을 때 시장에서 반응이 나타난다.
아직 상품화 단계에 이르지 못한 아이디어를 평가해야 하는 VC들은 페인 포인트 검증에 더 까다로울 수밖에 없다. 페인 포인트란 곧 셀링 포인트(Selling Point)가 되는 까닭이다. 누군가가 날아다니는 TV를 개발했다고 생각해볼 때 신선하지만 팔리지는 않을 것이다. TV가 날아다닐 필요가 없기 때문. 반면 페인 포인트를 공략해 팔릴 것 같지 않은 제품을 판 경우도 있다. LG전자는 강추위의 나라 러시아에서 냉장고로 시장 진출에 성공했다. 매서운 추위 탓에 식재료 보관이 오히려 어렵다는 점을 간파한 것이다.
이처럼 철저한 시장 조사 없이는 VC의 투자를 기대하기 힘들다. ‘누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게, 왜’ 살 것이라는 사업의 육하원칙, 그리고 디테일한 세일즈 시나리오 플랜이 없다면 스타트업 대표의 자기 PR에 귀 기울여주는 투자자는 많지 않을 것이다.
좋은 아이디어는 많지만 팔 수 있는 아이디어는 적다. 잘 팔리는 아이디어는 극소수이기 때문이다. 혹시나 자신의 아이디어만을 과신해 VC들에게 상품을 설명하지는 않았는지 되짚어볼 필요가 있다.
마지막 관문은 매끄러운 창업주 미팅이다. 투자를 결정 할 때 창업주 미팅이 최종 결정의 잣대가 된다. 이때 걸림돌은 대표들의 법적 문제다. 좋은 서비스, 확실한 판로가 보장돼 있더라도 SNS로 퍼진 법률 이슈 하나로 인해 무너진 기업들이 부지기수다. 한 투자 전문 기업 설문조사에 따르면 투자자들이 ‘창업주 미팅 시 가장 많이 고려하는 것’으로 향후 발전 계획, 경력에 이어 인성과 도덕, 윤리성을 꼽았다.
VC의 높은 ‘리스크 매니지먼트’ 기준을 통과하려면 대표가 자신을 둘러싼 법적 관계들을 검토하고 보완하는 사전 과정이 필요하다. 크고 작은 법률 이슈들이 해묵고 곪아 스타트업의 수명을 단축시키는 암초가 되기도 하기 때문이다. 따라서 창업주는 VC 미팅 전 자신의 법률 리스크에 대해 법률 전문가의 도움을 받아 세밀히 점검해볼 필요가 있다.
유앤아이파트너스 고한경 변호사
<세계닷컴>