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향수 브랜드 ‘롤리타렘피카’가 지난 10년 동안 세계 주요 시장에서 올린 성적표다. 롤리타렘피카는 향수의 본고장인 프랑스에서 ‘샤넬 No.5’나 크리스티안디오르의 ‘자도르’ 등과 겨뤄서 늘 다섯 손가락 안에 드는 세계적 브랜드다. 하지만 이 향수를 국내 토종 기업인 아모레퍼시픽에서 만든다는 사실을 아는 이는 그리 많지 않다. ‘탄생에서 성장까지’ 철저한 현지화 전략을 구사했기 때문이다.
롤리타렘피카는 현재 세계 최고의 향수 시장인 프랑스에서 시장점유율 3∼4위를 유지하며 ‘명품 향수’로서의 입지를 단단히 구축해가고 있다.
◆성공의 열쇠는 ‘현지화’=롤리타렘피카가 처음부터 콧대 높은 프랑스 시장에서 성공을 거둔 것은 아니다. 아모레는 “1988년 현지 대리점을 통해 기초화장품 ‘순’으로 문을 두드렸지만 높은 벽만 실감한 채 철수 하고 말았다. 하지만 아모레퍼시픽은 포기하지 않았다. 파리 상륙작전의 실패 원인을 한국식의 제품 구성과 마케팅, 판매 전략 때문으로 분석한 아모레 측은 절치부심한 끝에 1997년 향수시장에 재도전했다. 10년 전의 실패를 거울삼아 이번에는 초기 과정부터 철두철미한 현지화 전략을 구사했다. 브랜드명도 프랑스 고객들에게 친숙한 디자이너 ‘롤리타렘피카’의 이름을 따 새로 개발했으며, 현지 연구개발 및 영업인력도 대부분 현지인으로 채용했다.
결과는 대성공이었다. 롤리타렘피카는 출시 8개월 만에 시장점유율 ‘마의 1%’대 벽을 깨며 프랑스 향수시장 진입에 성공한 데 이어 1999년 3월엔 1.4%, 2007년 현재는 2%대로 올라섰다. 세계적인 향수인 샤넬의 점유율이 3%대인 점을 고려하면 비약적인 성장이다.
◆파리를 넘어 세계로=아모레 측은 롤리타렘피카가 향수의 본고장인 파리 시장에 안착한 것을 발판으로 이제는 세계 시장을 공략한다는 야심을 보이고 있다. 이를 위해 2006년 봄 2번째 향수 제품인 ‘롤리타렘피카 엘(L)’을 내놓았다. ‘프레시 오리엔탈’ 향이 특징으로, 지난해 2∼3월에 파리 프랭탕 백화점에서 한 달간 진행한 프리런칭 행사에서 예상을 뛰어넘는 매출(목표대비 180%)을 올려 역시 기대를 저버리지 않고 있다. 지난해에만 1800만유로의 매출을 올린 데 이어 올해는 2000만유로 이상을 목표로 하고 있다.
아모레 측은 이를 기반으로 프랑스 이 외의 유럽 시장과 미국 시장 등도 적극 공략하겠다는 계획이다.
카트린 도팡 ㈜아모레퍼시픽 프랑스 현지법인 부사장은 “주고객층인 20∼30대 여성들이 주로 보는 패션잡지 광고와 매장진열 시 눈에 잘 띄는 녹색 계열의 제품 패키지 등이 브랜드 이미지 제고에 큰 몫을 했다”며 “철저한 현지화 마케팅으로 승부한다면 세계 어디에서도 성공할 자신이 있다’고 말했다.
한편 ‘롤리타렘피카’의 성공은 한·불 경제협력에도 한몫 하고 있다. 서경배 아모레퍼시픽 대표이사는 지난해 7월 프랑스 최고 훈장인 ‘레지옹 도뇌르’를 받았다. 롤리타렘피카의 성공적인 출시를 통해 한·불 양국 간 경제 협력과 우호 증진에 기여한 공로를 높이 평가했기 때문이다.
김기환 기자
kkh@segye.com
