한 지역에서 3차 이상의 공급을 통해 수요자들에게 보다 깊이 있게 다가가며 성공분양을 거듭하는 전통 있는 ‘헤리티지 마케팅(heritage marketing)’이 분양 성공 노하우로 자리잡고 있다. 헤리티지란 마케팅 용어로 ‘기업과 제품의 오랜 전통 및 역사를 비즈니스에 활용하는 마케팅’을 뜻한다.

특정지역의 수요나 청약통장 수는 국한돼 있기 때문에 연이은 분양의 경우 뒤로 갈수록 성공분양이 어려운 것이 보통이다. 하지만 매 분양시 철저한 계약자 조사와 지역민들의 니즈를 파악해 다음 분양단지의 설계나 커뮤니티에 반영하며 축적된 노하우를 발전시킨 분양단지는 연속적으로 수요자를 흡입할 수 있는 요소로 자리잡고 있다.

이는 아파트를 웬만큼 잘 만들지 않으면 분양성공이 어려운 요즘 같은 부동산 시장상황에서 보기 드문 연타석 성공행진으로 이어지는 계기가 되고 있다. 수요자들에게는 보다 맞춤형 아파트를 제공해 삶의 수준을 높이고, 공급자에게는 원활한 자금흐름으로 이어져 다음 사업을 준비할 수 있는 선순환으로 이어지는 것이다.

실제로 반도건설은 지난해 동탄2신도시의 많은 분양 물량이 쏟아졌던 3차 합동분양 후에 오픈 했음에도 불구, 4월 1차 분양에서는 최고 30.62대 1을 기록하며 전 타입 1순위 마감을 기록했고, 9월 2차 분양 역시 최고 30.85대 1의 경쟁률로 전 타입 순위 내 마감을 기록했다.

동탄맘들의 높은 교육열을 파악한 반도건설이 동탄2신도시에서는 커뮤니티 시설을 교육특화단지에 초점을 맞춘 것이 주효했다. 타 아파트는 피트니스센터 등과 도서관을 한 건물에 배치하는데 반해, ‘동탄2 반도유보라 아이비파크’ 1,2차에는 단지 내에 2층짜리 별동학습관을 따로 건립하고 이에 걸맞은 교육전문법인과 협약, 동탄 최초 단지 내 자기주도학습 영어도서관을 도입하였다.

커뮤니티뿐만 아니라 평면설계에서도 계약 시 소비자들의 선택사항을 반영, 전용 공간에 더 공을 들인 요인도 흥행 공신이었다. 실제로 반도건설은 전용 84㎡와 99㎡로만 구성됐던 1차 분양시 주방의 대형펜트리와 주부알파공간에 대해 동탄맘들의 만족도가 굉장히 높게 나타나자, 2차 분양시에는 여유공간이 더 적은 전용 74㎡에도 대형펜트리와 주부알파공간을 보다 컴팩트하게 적용해 인기몰이에 성공했다.

이로 인해 이달 중 분양예정인 3차 분양에 대한 수요자들의 기대감은 벌써부터 뜨겁다. 주변의 전세가격 상승과 더불어 분양문의가 이어지고 있다. 반도건설 관계자는 “최근 서울이 전세난인데 비해 동탄지역은 GTX로 서울 접근성이 좋아지고 있고 주거환경이 뛰어나 광역 수요자들까지 가세하는 추세”라고 설명했다.

세종시에서 12개 필지 8800여가구를 공급한 중흥건설은 오픈 때마다 주부모니터를 통한 고객의 목소리를 취합하여 평면설계 및 마감재 선택에 적극 반영하고 있다. 실제로 자투리 공간에 대한 수납공간을 최대한 활용하여 주방 펜트리(수납창고)를 넓히고 현관에서 바로 주방으로 이어지는 출입구를 만들어 무거운 장바구니를 짧은 동선으로 이동하는 편의성을 제공했다.

포스코건설은 ‘아산 더샵 레이크 시티 3차’ 분양 당시 이전 분양에서 젊거나 신혼인 부부, 산업체 종사자가 많다는 계약자 분석을 적극 활용했다. 이를 통해 3차에는 커뮤니티 시설 내 수유실 설치, 어린이 전용 화장실 칸 설치, 세대 내 야간 안전 유도등 등을 설계에 적용하는가 하면 2차 분양 당시 반응이 좋았던 공동구매 이벤트를 보다 확대 진행해 수요자들의 큰 관심을 끌었다.

현대건설은 ‘위례 힐스테이트’ 1·2차를 분양하면서 고객층의 다양한 니즈를 반영한 맞춤형 평면을 주요 핵심으로 내세웠다. 위례 힐스테이트는 3가지 타입의 패키지형 확장형 평면을 조성했으며 타워형과 판상형의 복합적 구성이었다면, 위례 송파 힐스테이트에서는 좀더 선택의 폭을 다양화해 조닝별 선택형 확장평면을 선보였으며 97%를 판상형으로 구성해 수요자들의 호응을 이끌어 낸 바 있다.

김현주 기자 [e-mail]