'파레토의 법칙'은 이탈리아 경제학자인 빌프레도 파레토 Vilfredo Pareto(1848~1923)의 소득분포에 대한 통계이론으로 파레토가 유럽의 여러 나라들을 조사해 찾아낸 것이다. 적은 가치(20%)가 큰 가치(80%)보다 전체에 훨씬 중대한 영향을 미친다는 것으로 1897년 발표 이후 여러 경제, 경영 현상에 검증이 돼 이론을 넘어 법칙으로 통한다. 일명 2대8 법칙이라고도 한다.
파레토가 찾아낸 것은 유럽의 상위 20% 사람들이 전체 부의 80%를 소유하고 있다는 것이었다. 이를 경영활동이나 일상생활에서 예를 들면 ▲회사의 총수익 80%는 20%의 상품에 의해서 결정된다 ▲생산량의 80%는 20%의 직원이 생산한다 ▲걸려오는 전화 80%는 아는 사람의 20%로 부터 온다로 표현할 수 있다.
현대 경제는 상위 5%가 95%의 부를 소유하는 양극화 시대로 변하고 있어 '파레토의 법칙'이 다른 숫자가 됐지만, 20과 80이라는 숫자 자체 보다 성과의 대부분이 소수의 중심 요소에 의존한다는 의미로 이해하자. 또한 모바일과 인터넷의 확산으로 '소수를 만족시키는 상품이 긴 시간을 지나서 시장 전체를 만족시킨다'는 '롱테일의 법칙'이 대신하는 경향도 있다. 하지만 매장을 기반으로 영업하는 생계형 음식점에는 긴 시간을 버티는 전략 보다는 안정적이고 전통적인 방법을 선택하는 것이 유리하다.
식당 하나 하는데 무슨 통계법칙까지 거론하냐 싶겠지만 매장의 매출과 연결 지어 생각하면 다르게 보일 것이다. 매장을 운영한 결과를 가지고 맞는지 틀리는지를 보는 것은 당연히 늦다. 사전에 메뉴구성, 판매가, 고객관리방법(CRM) 등의 기준과 판매 전략을 세우는데 활용해야 실패하지 않는 음식점 창업이 된다.
▲판매량 상위 20%의 메뉴가 총매출액의 80%=메뉴 삭제 또는 추가와 판매가 변경 등의 의사결정에 기본이 되는 공식이다. 예상 매출액에 맞추기 위해서 메뉴의 수량을 20%에 억지로 맞추라는 것이 아니라, 전략 메뉴와 기본 메뉴, 추가 메뉴의 구성을 짜기 위한 기준을 잡는 것이다. 목표매출액 달성을 위해 운영해야 할 메뉴의 적정한 규모를 가늠하고 수익성을 분석하는 기초 작업이다. 신기한 것은 잘되는 매장되는 매장도 안 되는 매장도 비슷한 판매구조를 유지한다.
▲1회 결제금액 상위 20%의 고객이 총매출액의 80%=VIP 마케팅의 기본 원칙이기도 하지만 일반음식점에서도 꼭 활용해야 할 방법이다. 객단가(또는 테이블 단가) 정도의 비용을 지불하는 평균적인 고객들은 주문하는 음식도 비슷하다. 그리고 이런 메뉴들의 원가율 또한 비슷하다. 그런데 항상 인원수 보다 1~2가지 메뉴를 더 주문한다던지, 음료나 추가 메뉴를 꼭 포함해서 주문하는 고객이 있다. 레스토랑에선 바로 그분들이 VIP다. 추가로 주문 성향을 잘 관찰해서 수익률이 높은 메뉴를 추천할 수 있다면 금상첨화다. 많이 파는 것만큼 남기는 것도 중요하다.
▲신규 고객이 20%를 차지하는 매장이 대박집=거주형태, 직업관 등 시대와 문화의 변화로 이사도 빈번하고 직업, 직장의 변경도 잦아졌다. 상권 내 거주하는 인구수는 비슷하게 유지되더라도 사는 가족은 바뀌고 일하는 사람도 자주 바뀌는 것을 볼 수 있다. 매출액을 늘리고 싶다면 소수 단골에게 집중해서 장사하던 예전의 방식에서 벗어나 새로운 고객이 끊임없이 줄서게 만들어야 매출이 늘어난다.
▲총매출액 80%는 단골손님 20%가 창출=신규 고객을 많이 만들라는 말과 대립되는 것처럼 보이지만 실은 연결되는 이야기이다. 단골의 구매액을 늘리는 것은 어려우니 고객의 수를 늘려야 한다. 신규고객을 지속적으로 창출하고 그 중 새로운 충성고객의 비율이 꾸준히 높아져야 한다는 의미다. 신규고객 중 단골이 될 손님 역시 20%의 확률이라는 마음가짐으로 서비스해야 한다는 것을 명심하자.
< 트리비아뉴욕(주) 대표 >
<남성뉴스>