메뉴 보기
은행 예·적금 금리가 매력을 잃고, 투자 시장의 변동성이 커진 시대에 발맞춰 5대 시중은행이 각자의 전략으로 자산관리(WM) 고객 유치에 힘을 쏟고 있다. 은행과 증권의 벽을 허문 관리부터 고령자 특화 서비스, 인공지능(AI) 기반 포트폴리오까지 공급자 중심에서 고객 맞춤형으로 진화하는 모양새다.
◆초개인화 포트폴리오·가문 컨설팅 방점
KB국민은행의 올해 WM 사업 핵심 전략은 초고액자산가 중심의 자산관리 고도화, 가문 맞춤형 자산관리(패밀리오피스 비즈니스) 분야의 1등 도약을 이루는 데 있다.
먼저 프라이빗뱅커(PB) 브랜드 출범 20주년을 맞이해 기존 브랜드를 발전시킨 초고액자산가 전용 브랜드(KB GOLD&WISE the FIRST)를 새롭게 선보였다. 서울 압구정을 시작으로 반포, 도곡 등 주요 거점에 특화 센터를 세우고 센터 내에는 PB, 포트폴리오 전문가(IC), 세무·부동산·법률 전문가 등이 한 팀을 이뤄 설계부터 실행까지 맞춤형 전략을 종합 지원한다. 초개인화 포트폴리오 관리 및 위험 통제 관점에서 ‘KB포트폴리오 인사이트’ 보고서도 발행하고 있다. 보고서는 자산군별 비중, 위험 구조를 분석하고 자산 재조정(리밸런싱) 전략을 제시한다.
또한 투자, 세무, 법률, 회계, 부동산 전문가로 이뤄진 전담팀이 고객을 찾아가는 적극 영업 방식으로 대대적 전환을 꾀했다. 리브랜딩한 ‘KB 더 퍼스트 패밀리오피스’에서 상속·증여, 가업승계 같은 가문 단위 자산 이전은 물론 부동산 개발, 법인 금융, 기업공개(IPO) 및 인수합병(M&A)을 아우르는 통합 컨설팅을 제공한다. 대형 법무법인과 연대해 후계자 양성 교육도 도입할 예정이다. 이를 통해 현재 약 1조1000억원 수준인 패밀리오피스 관리 자산을 연내 2조원 규모로 키우는 것이 목표다.
일반 소비자 역시 애플리케이션 내 ‘디지털PB’를 통해 비대면으로 자산 진단 및 맞춤형 포트폴리오, 절세 정보를 제공받을 수 있다. 은퇴를 앞둔 고객은 ‘골든라이프센터’에서 연금, 자산승계 등 특화된 전문 상담을 이용할 수 있다.
◆금융 복합점포·지점장 PB로 역량 강화
신한은행의 WM 핵심 전략은 은행과 증권이 한 공간에서 자산관리 체계를 제공하는 금융 복합점포 모델인 ‘신한 프리미어(Premier)’를 통해 ‘원(One) WM’ 목표를 달성하는 데 있다.
이를 위해 은행과 증권의 긴밀한 협력으로 그룹 차원의 일관된 하우스뷰(공식 투자 전략)를 정교하게 도출해 제공한다. 올해 초 ‘지점장 PB’ 제도를 도입한 신한은행은 우수한 역량과 풍부한 노하우를 갖춘 선임 PB들을 신한 Premier 패밀리오피스와 기업가 고객(PIB) 센터에 전격 배치했다.
또한 자산관리 채널의 새로운 이정표가 될 ‘신한 Premier 자산관리 허브’를 용산에 구축하고 있다. 은행·증권·리테일 부문을 통합해 시너지를 극대화하는 자산관리의 핵심 거점이 될 예정이다. 광역 교통의 요충지이자 주요 기업들이 밀집한 비즈니스 중심지인 용산에서 향후 한국을 대표하는 자산관리 허브로 중추적 역할을 하겠다는 목표다.
‘신한 Premier 패스파인더’는 부동산과 세무, 투자전략, 포트폴리오, 투자상품, 주식, 상속, 기업솔루션에 이르는 각 분야 최고 전문가 100여명으로 구성된 종합 자산관리 전문가 그룹이다. 개인의 다각적 요구에 맞춰 최적화된 전문가 전담팀으로부터 고품격 프라이빗 컨설팅과 소규모 세미나 서비스를 지원받을 수 있다. 현재 서울 반포, 도곡, 여의도, 압구정, 청담, 광화문 등 6개 거점 센터에서는 각기 다른 콘셉트로 독창적 고객 경험을 선사하는 ‘신한 Premier Hall’을 운영하며 문화 강좌, 전문 세미나, 브랜드 팝업 행사, 다양한 이종 브랜드와의 협업을 선보인다.
◆생애 전반 케어·접근성 확대 노력
하나은행은 고객의 생애 전반을 케어하는 ‘토탈 라이프 케어’ 서비스, 문턱을 낮춘 대중적 자산관리 서비스 확대에 방점을 찍고 종합자산관리 플랫폼으로서의 강점을 공고히 한다는 목표다.
올 초 하나은행은 WM 채널 전반에 걸쳐 대규모 전보 인사를 단행해 재정비한 바 있다. 기존 고액자산가 채널을 상품 제안부터 세무·승계 컨설팅, 글로벌 대체투자 연계에 이르는 전방위 솔루션을 제공하는 전문 조직으로 키우는 차원이었다.
하나은행은 2001년부터 시행 중인 ‘자녀 만남 프로그램’을 비롯해 고객별 생활양식에 맞춘 다양한 비금융 서비스를 제공하고 있다. 여기에는 경조사 차량 지원, 헬스케어 프로그램, 주요 스포츠 경기 초청, 국내외 여행 서비스, 인문학 문화행사, 하나아트뱅크 등 다채로운 프로그램이 있다. 금융 측면에서는 고객 투자성향에 따른 맞춤 포트폴리오를 제안하고, 장기적 투자 성과를 목표로 고객과 분기 1회 이상 면담하며 상품 재조정 등을 진행하고 있다.
자산관리 서비스 고객 범위를 대폭 확대하기 위해 소속 PB들이 대학교, 기업체 및 단체를 직접 찾아가 재테크 세미나와 금융 교육을 활발히 실시하고 있다. 고령자 특화 브랜드 ‘하나 더 네스트’에서는 자산가치 보존을 위한 금융 및 비금융 세미나를 체계적으로 제공하며 ‘하나금융그룹 머니쇼’에서는 신탁, 세무, 부동산, 보험 등 자산관리 전반에 걸친 종합 상담 기회를 대중적으로 제공한다. 국내 금융권 최초로 ‘치매안심금융센터’를 출범시켜 최근 급증하는 치매 환자의 자산을 안전하게 관리하는 솔루션도 도입했다.
◆위험 관리·AI 전환 스마트 자산관리
우리은행의 WM 전략은 ‘위험 관리에 강한 은행’을 목표로, 고객 중심 포트폴리오와 AI 기반 스마트 자산관리 혁신, 은행·증권 복합 채널 시너지 확대로 요약된다.
먼저 전담 PB와 포트폴리오 전문가가 협업해 고객 성향에 적합한 포트폴리오를 설계하고 사후관리까지 책임지는 체계를 운영하고 있다. 투자상품 관리에 있어 불완전·불건전 영업에 대한 무관용 원칙을 적용하며, 그룹 직할 상품판매 모니터링 전담팀과 투자상품 심의를 위한 비예금상품위원회에서 사전 위험을 철저히 점검하고 있다.
내년 1분기 완료를 목표로 자산 진단부터 투자전략 제안, 사후관리까지 PB 업무 전반을 지원하는 AI 전환(AX) 기반 스마트 자산관리 상담 프로세스를 구축하고 있다. 이를 통해 PB들은 단순 자료 분석 업무를 줄여 고객 상담과 관계 형성에 집중할 수 있고, 고액자산가뿐만 아니라 일반 고객들에게도 정교화된 AI 맞춤형 투자 경험을 제공할 수 있다.
올 초 여의도에 은행·증권 복합점포 1호점을 개설한 우리은행은 이를 반포, 강남 등 자산가 수요가 높은 지역으로 계속 확장할 계획이다. 고액자산가 전용 특화 채널인 ‘TWO CHAIRS W’는 2027년까지 20개 거점으로 확대한다. 최근에는 잠실 신축 단지 등 고액자산가 유입에 맞춰 롯데월드타워에 9번째 매장인 잠실점을 열어 우수 PB를 집중 배치했다. 또한 고객의 삶 전반에 가치를 제공하기 위해 파인 다이닝, 와인&도슨트, 골프 행사, 미술 전시회부터 제네시스, 벤츠 등 고급차 브랜드와의 제휴를 통한 시승 행사까지 체험프로그램을 확대하고 있다.
◆프리미엄 공간 투어·고급 세미나
농협은행은 지난해 강태영 은행장이 취임하며 2013년 이후 중단됐던 고액자산가 대상 WM 사업을 12년 만에 대대적으로 부활시켰다. 고질적 약점으로 꼽히던 고액자산가 영업력을 끌어올리기 위해 지난해 9월 서울 통일로 본점에 시중은행 PB센터와 유사한 역할을 할 프리미엄 자산관리 공간 ‘NH로얄챔버’를 오픈했다. 본점 내에 15년 이상 경력을 가진 금융투자 전문 인력과 세무사, 부동산 전문위원이 상주한다.
올해는 이렇게 마련한 인프라를 바탕으로 전국적 채널 확대와 AI 기술 도입으로 서비스 저변을 넓히고 고도화하고 있다. 지역 밀착형 자산관리를 강화하기 위해 ‘NHAll100종합자산관리센터’를 수도권 39곳, 비수도권 61곳 등 총 100개 거점으로 대폭 확대했다. 이들 점포에는 검증된 자산관리 전문 인력을 우선 배치해 금융 상담의 질을 높였다. 이곳 고객을 대상으로 본점 프리미엄 공간인 NH로얄챔버 투어 프로그램을 운영하고 있으며, 부동산·세무 특강 및 다양한 분야의 고급 세미나로 차별화된 경험을 제공하고 있다.
디지털 전환의 일환으로 자산·부채 통합 분석과 세무 최적화가 가능한 AI 에이전트 기반의 자산관리 플랫폼도 구축하고 있다. 농업인, 자영업자, 일반 은퇴 준비 고객까지 자산관리 대상을 넓혀 소득·자산 형성 단계부터 은퇴 준비와 노후 관리까지 아우르는 종합 금융상담 체계를 제공한다는 방침이다.
